每個(gè)保險(xiǎn)銷售員都想成為一個(gè)專業(yè)的，受人尊敬的專業(yè)人士，但是這一目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，不取決于資歷、經(jīng)驗(yàn)和級(jí)別，也不取決于保費(fèi)數(shù)額。關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：一是從產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變;二是從保險(xiǎn)描述向財(cái)務(wù)策劃轉(zhuǎn)變;三是從體驗(yàn)營(yíng)銷向技術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。
保險(xiǎn)營(yíng)銷員的轉(zhuǎn)變目的是提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，為客戶提供滿意的服務(wù)，使保單經(jīng)得起時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)和功能來(lái)看，營(yíng)銷人員不專業(yè)、不規(guī)范是失職，是對(duì)客戶的傷害。假如醫(yī)生不專業(yè)不規(guī)范，經(jīng)常開錯(cuò)藥、動(dòng)錯(cuò)刀，患者頻頻致死致殘疾，醫(yī)生將會(huì)坐牢，醫(yī)院肯定會(huì)關(guān)閉。不專業(yè)推銷保險(xiǎn)的危害是潛在的、長(zhǎng)期的，不會(huì)立竿見影。所以，營(yíng)銷員并不在意推薦保險(xiǎn)的合理性、科學(xué)性和規(guī)范性，能賣出保單就很不錯(cuò)了，至于方案能否經(jīng)受時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)無(wú)關(guān)緊要。
研究過(guò)一些大牌營(yíng)銷員，他們銷售的保單同質(zhì)性很強(qiáng)(多是分紅型或萬(wàn)能型保險(xiǎn))，責(zé)任單一(僅有身故給付)，沒有科學(xué)配比一說(shuō)?？伤麄兇_有獨(dú)到技巧，能讓客戶花幾萬(wàn)幾十萬(wàn)地買同樣的保險(xiǎn)。我既佩服他們，又為他們感到擔(dān)心。隨著時(shí)間推移，客戶數(shù)量增多，一定會(huì)有客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。假如碰巧某客戶斷了一條腿，那就糟糕了，不但得不到保險(xiǎn)金，每年還要繼續(xù)交保費(fèi)。客戶會(huì)怎么看待保險(xiǎn)，他的親屬同事和朋友會(huì)如何評(píng)價(jià)保險(xiǎn)?
社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)已經(jīng)有了定論：“保險(xiǎn)容易，理賠難!”這說(shuō)明老百姓是理性的，他們明確指出了保險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題，希望保險(xiǎn)公司能夠提高服務(wù)水平。在我看來(lái)，大多數(shù)人不了解保險(xiǎn)，所以他們有這樣的看法。事實(shí)上，保險(xiǎn)合同是嚴(yán)肅而僵化的，在沒有賠償責(zé)任的情況下如何解決索賠?因此我們需要提前確定好保險(xiǎn)合同的內(nèi)容。